招生淡季再次來(lái)臨

我們是選擇做黑熊，繼續(xù)安逸的生存；還是選擇成為草原上的雄獅，為了生存，每一天都勇敢地面對(duì)日出日落？

全國(guó)范圍來(lái)看，多數(shù)培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)意識(shí)淡漠、經(jīng)費(fèi)投入不足、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)薄弱、市場(chǎng)手段單一、市場(chǎng)周期短暫。這一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者、投資人的自身背景決定：一線教師轉(zhuǎn)型者居多（教而優(yōu)則班、班而多則校）、創(chuàng)業(yè)型經(jīng)營(yíng)者少。

另一方面，培訓(xùn)學(xué)校作為服務(wù)行業(yè)的一個(gè)分支，和餐飲、美發(fā)、旅店、服裝店、婚紗攝影等大多數(shù)的服務(wù)業(yè)有著本質(zhì)的區(qū)別。大多數(shù)服務(wù)業(yè)都屬于即時(shí)性消費(fèi)，而培訓(xùn)行業(yè)則有著延時(shí)消費(fèi)的特性。顧客的每一次教育消費(fèi)，我們的服務(wù)周期短則一、兩月，長(zhǎng)則半年之久。而且行業(yè)還遵循著先付費(fèi)，后服務(wù)的行規(guī)。這樣一來(lái)，我們的生存風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了，大可不必為我們的現(xiàn)金流擔(dān)心，營(yíng)收款早已提前趴在我們的銀行賬戶(hù)里了。

在這樣舒適的生存環(huán)境里，我們的目光更多關(guān)注的不再是如何進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)收了，而是如何在服務(wù)期節(jié)約成本、壓縮開(kāi)支，如何省錢(qián)。因?yàn)槭∠聛?lái)的都是利潤(rùn)。所以在這個(gè)行業(yè)里鮮有大膽投入、大膽開(kāi)拓者，更多的是擅長(zhǎng)精打細(xì)算、控制成本的的“精明”校長(zhǎng)，長(zhǎng)此以往，培養(yǎng)了我們“用最小的投入換最大的回報(bào)”的經(jīng)營(yíng)思維。該花的錢(qián)不花了、該招的人不招了、該設(shè)的部門(mén)不設(shè)了。大多數(shù)培訓(xùn)學(xué)校都遵循著“黑熊冬眠”的生存法則。每一個(gè)招生旺季來(lái)臨時(shí)努力多吃吃飽，當(dāng)招生淡季到來(lái)時(shí)學(xué)校則轉(zhuǎn)入冬眠休整期，靠在讀學(xué)員支撐著學(xué)校的運(yùn)營(yíng)，等待著下一個(gè)招生旺季的到來(lái)。

延時(shí)消費(fèi)可以給企業(yè)帶來(lái)給更多的運(yùn)營(yíng)時(shí)間和拓展空間，給企業(yè)提供持久發(fā)力的機(jī)會(huì)、給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)健的現(xiàn)金流。其他即時(shí)消費(fèi)的實(shí)體，為了制造延時(shí)消費(fèi)，用盡了市場(chǎng)手段與策略：購(gòu)卡會(huì)員制、廠商鋪貨制、貨款預(yù)存制、貨款延時(shí)結(jié)算制等等。廠家商家都是“八仙過(guò)海各顯神通”，想盡辦法去為企業(yè)贏得短暫喘息的機(jī)會(huì)。延時(shí)消費(fèi)原本是我們這個(gè)行業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，但是卻因?yàn)槲覀冃袠I(yè)經(jīng)營(yíng)者整體謹(jǐn)慎保守，潛意識(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，導(dǎo)致這一特性并未給我們的行業(yè)帶來(lái)更大的福音。這也是教育培訓(xùn)行業(yè)整體市場(chǎng)力量薄弱的重要成因。

培訓(xùn)行業(yè)的淡旺季分析中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)，作為學(xué)校教育的延伸與補(bǔ)充。

受全日制學(xué)校教育機(jī)制的影響非常明顯，因而也導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)規(guī)律非常明顯。一般每年屬于培訓(xùn)學(xué)校的招生旺季時(shí)間極短。

春季招生旺季集中在學(xué)校開(kāi)學(xué)后3周時(shí)間內(nèi)，不足20天。

暑期招生旺季集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，大約40天左右。

秋季招生旺季集中在秋季學(xué)校開(kāi)學(xué)后4周左右時(shí)間，持續(xù)30天左右。

寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后1周時(shí)間，持續(xù)20天左右（北方稍長(zhǎng)約30天）。

這樣算來(lái)一年中屬于學(xué)校市場(chǎng)旺招的時(shí)間累積不足120天。占全年時(shí)間不足30%。

在非旺招時(shí)間，如果學(xué)校沒(méi)有實(shí)施主動(dòng)的市場(chǎng)策略，只是偶爾才會(huì)有家長(zhǎng)主動(dòng)登門(mén)咨詢(xún)報(bào)名，產(chǎn)生的營(yíng)收業(yè)績(jī)量幾乎可以忽略不計(jì)。從上面的分析可以得出以下幾個(gè)市場(chǎng)特征：

1、淡季時(shí)間超長(zhǎng)。

淡季明顯長(zhǎng)于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營(yíng)店有這一特征，每年旺賣(mài)時(shí)間不足4個(gè)月。

2、旺季時(shí)間短暫而分散。

一年被拆分成4個(gè)旺招期，其中三個(gè)旺招期不足30天，如果市場(chǎng)預(yù)熱和余熱工作準(zhǔn)備不充分，極其容易錯(cuò)失最佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點(diǎn)比羽絨服專(zhuān)賣(mài)店還糟糕。

3、做好淡季市場(chǎng)是根本。淡季旺，則旺季發(fā)。

全緯度營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)生員倍增

倍增生員即是倍增營(yíng)收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場(chǎng)奇招、怪招�？康氖俏覀冝D(zhuǎn)變思想，立足長(zhǎng)久，打破階段性、周期性市場(chǎng)策略，開(kāi)門(mén)必做生意，實(shí)行一年365天的全緯度營(yíng)銷(xiāo)策略。

無(wú)論淡季、旺季，我們都去研究市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、深挖市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校快速、持久、最大化的滾動(dòng)發(fā)展。

全緯度營(yíng)銷(xiāo)的必備條件

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。沒(méi)有合理的市場(chǎng)定位和成本分解，將無(wú)法承受必須的市場(chǎng)費(fèi)用。不低于營(yíng)業(yè)額20%的滾動(dòng)市場(chǎng)投入，你的定價(jià)原則中包含了這一項(xiàng)開(kāi)支了嗎？

2、預(yù)期的市場(chǎng)投入。營(yíng)銷(xiāo)是需要投入的，無(wú)論是組建團(tuán)隊(duì)，還是擴(kuò)大宣傳，或是開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)都是需要資金的�！耙环萃度耄�一份回報(bào)”才是真理，經(jīng)費(fèi)=實(shí)干。

3、精心的市場(chǎng)策劃。營(yíng)銷(xiāo)是需要策劃的，不打盲目仗，不花感覺(jué)錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)=巧干。

4、高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)是需要團(tuán)隊(duì)的，無(wú)兵不打仗，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就無(wú)法掌控市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)=苦干。

5、行動(dòng)才是根本。看到的、聽(tīng)到的、學(xué)到的、悟到的、感動(dòng)的、共鳴的、激動(dòng)的……都是空的，只有行動(dòng)留下的才是真的。無(wú)論行動(dòng)是成功還是失敗，行動(dòng)才是最真！行動(dòng)=真干。